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如何识别商场中的圈套?解读隐形广告的本质,广安爱众股票

配资114 配资114 07月15日

先问一个问题,你喜欢看广告吗?反正我是不喜欢,所以每次看视频的时候,我第一眼都会先看右上角的广告有多长时间,如果是一分钟,我就给自己留一分钟闭目养神的时间。那我们都能预见,这样的广告效果一定不好。

如何识别商场中的圈套?解读隐形广告的本质

其实广告商也知道这样效果不好,所以他们现在开始采用插播的方式,比如电视剧《人民的名义》,每到关键的时刻陈道明就出来卖牛奶,但即便这样也于事无补,因为这只强化了观众对陈道明和对这个品牌的印象,却不会立即形成购买,因为观众的主要目的是看电视剧。

1、研究:76秒的冲动

有学者的研究表明,一个人看到好东西后形成的购买冲动,只会持续76秒,如果在76秒钟内不能完成有效的购买,冲动就会消失。很多广告商看到这个研究都会很失望,但也有人从中达嘉维康看到海越股份股票了机会,想要抓住这76秒,比如台湾有一家公司就创造出了“随看即买”的技术,就想利用这76秒的冲动时间把你口袋的钱掏出来。

他们是怎么做到的呢?首先他们要制作的是可以随看即买的内容,因为情节激动的电视剧,你是不肯停下来去买广告上的东西的。比如你可能会认为祁厅长端着枪对着侯亮平的时候,插播广告效果会最好,因为这时候观看的人最多,但这个时候别说卖牛奶,就算是卖祁厅长身上那件潇洒的衣服,谁会停下来去下单?所以要想通过视频来卖东西,一定要挑最适合的节目,并不是越火爆的电视剧广告效果就越好,因为越火爆的电视剧观众越停不下来,一个又一个的76秒都被浪费了。

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所以这家台湾公司就专门制作了一档叫“夜宵”的节目,时间不长,每集15分钟来教人怎么做饭,请很有名的大厨来当主持人,再邀请漂亮的嘉宾来聊天,这个漂亮的嘉宾一定会穿一件漂亮的衣服,请注意,这个衣服,才是整个节目的关键。随着这个节目的进行,每当这个漂亮的衣服、漂亮的嘉宾出现的时候,屏幕的右边就出现一个边条,那件好看的衣服就会出现在边条上,变成了一个“可购买同款”的小图标,这时候你只要点击图标,节目就会立刻暂停进入到购买页面,因为此时的节目也没那么紧凑,就是安排的能够让你停下来的内容,让你可以即时下单,一切动作都保证在你冲动的76秒里可以完成,这就是随看即买。

这个局水平很高,它没有做成一个购物节目,因为大家都讨厌看购物节目,大部分人看到都会立即换台,所以这个节目的安排很巧妙,它教你做菜,你就很容易看进去,时间又不长,又没有情节悬念,就可以停下来买东西,也不需要离开节目,因为你下单之后回去还能接着看,寓买于乐,掏腰包掏得非常隐蔽。

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2、概念:阈下意识

上面这个例子是讲商人如何利用冲动给你下套,下面来讲商家还会利用你的“阈下意识”。什么是阈下意识?这原来是心理学的概念,后来被应用到市场营销中去,那阈下意识是什么意思呢?

以我们的视觉为例。人类的眼睛就是一个光的接收器。出现了光,视神经受到刺激,感受到了光的亮度,就是接收到了信号。然后大脑意识到了光亮,意识到了色彩,这就是你看见东西的过程。我们看电影就是一个不断接收信号,不断把画面联系起来,然后用我们的意识去理解画面的过程。

这个过程里出现了两个商家可以利用的地方,一个是商家可以利用亮度做文章,第二就是利用画面之间的空隙做文章。这就又回到了阈下意识的概念,亮度怎么做文章呢?如果我们把电影放映机的亮度逐渐调暗,当亮度低于某一个水平的时候,你就会什么都看不到了,这个临界点我们就把它称为“阈”,也就是我们视觉神经能够感受到外界刺激的一个阈值。不了解神经科学的人可能不知道,比这个阈值稍微低一点的亮度,我们肉眼已经看不到了,但我们的阈下意识是可以感受到的,于是商人们就利用这一点来做手脚。第二个可以做手脚的地方就是画面跟画面之间的空隙。商人通过闪烁的信号来做文章,比如很快地打出一个图像信号,快到你以为你没看到,但你的阈下意识已经感受到了。

如何识别商场中的圈套?解读隐形广告的本质

3、案例:隐形广告

综合这两个手段会有什么结果?举个例子,上个世纪50年代的美国有一本书叫《隐藏的说客》,这本书里就提到了一个故事,讲的就是把这两个手段揉在一起来影响别人购买的方法。

据说有人在一家电影院做了六周的实验,有45000人在这段时间里来这个电影院看过电影,因为采用了这样的一个方法,这个电影院的爆米花的销售量增加了58%,可乐的销售量增加了18%。他的方式就是播一段闪烁的阈下意识的广告,每隔五秒钟就播放一个长度为三毫秒的广告词,广告词特别简单,就是“吃爆米花、喝口可乐”这样几个字,因为这个广告在电影里穿插着播放,你肉眼看不到,但你的阈下意识已经感受到了,据说就因为这两行字导致了爆米花和可乐销量的增长。

这个故事,后来有人证明,是假的,但是,关于类似问题的研究却进行了下去。

如何识别商场中的圈套?解读隐形广告的本质

有个美国人写了一本书,专门提出一个概念,叫做“阈下诱惑”。作者提到了一些厂商利用人的阈下意识多卖产品的方法,比如,乐之饼干的表面隐藏着一个SEX的字样,人虽然不能用肉眼看到这个字样,但是阈下意识是可以感受到的。作者说,至少这样可以让乐之饼干更招人喜欢,而且男女通吃。

60年代的时候,美国国会还专门研究过要不要立法禁止这种促销方法,因为它会侵入我们的意识深层,但是那个时候科学水平低,没有严格的科学证据支撑,国会也就作罢了。等到了1999年,美国联邦贸易委员会专门通过了一条法律,就是禁止播放这种闪烁式的广告,比如发“吃爆米花”诸如此类的行为。

有意思的是,这种闪烁式的广告后来居然还出现在美国大选中。2000年,美国的总统大选是戈尔对布什。戈尔提出了一个医疗改革方案,而布什的竞选广告就是要去评论这个方案,但凡涉及到这个医疗改革方案的时候,电视广告就会闪烁出一个词“胡说八道”。我们正常来看是看不到的,但只要用慢镜头的方式播放,这个词就可以清晰地出现在屏幕上。这个广告在美国的33个州播放了4400次,后来被戈尔的团队公之于众,最后停播。不过,美国人至今都在讨论,这是不是已经侵入了选民的阈下意识,影响了选举的结果呢?

如何识别商场中的圈套?解读隐形广告的本质

针对阈下意识的广告被称为“隐形广告”,在上面的一系列事件之后,美国学者们做了大量的研究,现在已经有很多的证据证明它确实会影响人的意识系统,促成了一种情绪的生成,虽然还不至于直接产生购买行为,但是这种情绪一旦遇到了更明显的刺激,比如闻到了爆米花的味道,人的消费动机就会立刻产生,人的消费行为也很可能会发生。

通过上面的例子,你也许就会明白我为什么说我们经常会被人下套。其实我们每天都生活在各种圈套之中,特别是在互联网时代,下套更直接更容易。要想理解这些商场上圈套的本质,就要去了解人的心理机制和行为机制。

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